L’AREA COMMERCIALE: Gestire i rapporti con i clienti in maniera efficace

Uno sguardo da vicino

Con questo articolo inauguriamo una nuova rubrica del nostro blog, quella dedicata alla descrizione delle nostre aree interne. I vari gruppi in cui è suddivisa la nostra Junior Enterprise saranno dunque analizzati uno alla volta, per rendere più chiaro a studenti e clienti i compiti e le mansioni che ognuno dei nostri soci svolge all’interno della propria area di appartenenza. Per seguire un filo logico coerente ed esaustivo partiremo proprio dall’area che ci permette di avere il primo contatto e di seguire i nostri clienti dall’inizio alla fine: l’area commerciale.

 

Se capiti qui per la prima volta e vuoi capire meglio cosa sono le Junior Enterprise e di cosa ci occupiamo, questo articolo fa al caso tuo!

L’area e il consulente commerciale 

Ruolo esterno

L’area commerciale, nella nostra associazione come in tutte le altre appartenenti alla grande famiglia delle Junior Enterprise, si occupa principalmente della gestione del cliente, dall’inizio alla fine del rapporto di collaborazione. Dunque, in prima analisi, il consulente commerciale altro non è che il ‘’ponte’’ fra il cliente e l’associazione: risponde alle varie esigenze che emergono durante il primo incontro – momento importante nel quale vanno piano piano a definirsi la richiesta e gli obiettivi attesi – e raccoglie tutte le informazioni necessarie per la successiva formulazione dell’offerta e del contratto. 

Ruolo interno

L’area commerciale, e di conseguenza il consulente, svolge anche un importante ruolo interno – sempre e comunque collegato alla gestione del rapporto con il cliente. I soci di questo gruppo, infatti, si interfacciano continuamente coi membri delle altre aree durante tutto il progetto, per comunicare le richieste del cliente e gli eventuali aggiornamenti. Quello del consulente commerciale, non a caso, è uno dei ruoli che meglio rappresenta i nostri valori di condivisione e collaborazione. Il compito svolto dall’intera area si rivela indispensabile per realizzare al meglio i nostri progetti coi vari clienti. 

L’organizzazione interna dell’area

Come tutte le altre aree della nostra Junior Enterprise, anche quella commerciale è supervisionata da un responsabile, che ha il compito di gestire e organizzare tutte le mansioni e i compiti dei rispettivi soci e, allo stesso tempo, si interfaccia con il board per tenerlo sempre aggiornato sull’andamento e le dinamiche interni. Talvolta, per una miglior organizzazione ed efficacia, viene nominato un vice-responsabile d’area, che aiuta nella gestione dei consulenti, nella comunicazione interna ed esterna e può essere delegato allo svolgimento di alcuni compiti.

Come si interfaccia con noi il potenziale cliente?

Abbiamo detto che l’area commerciale è il primo contatto che il (potenziale) cliente ha con la nostra JE. Come può, dunque, quest’ultimo arrivare a noi? Ci sono principalmente due modi. 

Parliamo di metodo diretto quando il cliente ci contatta e si interfaccia con noi tramite il nostro sito internet, il nostro blog, oppure i nostri social, dunque in maniera ‘’diretta’’, attraverso i canali ufficiali controllati dall’associazione. 

Se invece il cliente riesce a raggiungerci tramite passaparola, opinioni di altri clienti, o notizie pervenute da terzi, allora parliamo di metodo indiretto

 

La gestione del rapporto col cliente: un’analisi approfondita

Vi sono poche regole, seppur indispensabili, per essere un buon consulente commerciale. Vediamo ora insieme come rapportarsi in modo efficace e professionale con un nuovo cliente. 

L’obiettivo principale, fin da subito, è fare una buona impressione. Per questo motivo, è necessario essere inclini al dialogo e avere buone capacità oratorie. Bisogna inoltre essere in grado di ascoltare: è infatti indispensabile carpire tutte le informazioni che ci vengono fornite e, nel frattempo, percepire le possibili esigenze ‘’tacite’’ o ‘’indirette’’ o che comunque non vengono esplicitamente manifestate dal cliente. Quando si parla è necessario fare le domande più giuste ed opportune, in modo da non ‘’sprecare’’ tempo prezioso e arrivare dritti al nocciolo della questione. 

Una tecnica particolarmente utile, che può essere applicata da ogni consulente commerciale (ma in generale da chiunque si stia approcciando a un cliente), è quella del mirroring. In questo caso, ci si immedesima nell’interlocutore, dal punto di vista fisico e conversazionale, cercando di posizionarsi sullo stesso piano e favorendo un clima consono al dialogo. 

Ecco dunque le qualità necessarie per essere un buon consulente commerciale e soddisfare appieno tutte le richieste di un potenziale cliente. 

I nostri numeri e qualche progetto 

La nostra area commerciale è attualmente formata da 17 soci, 7 dei quali sono entrati durante il recruitment della scorsa primavera. È un numero importante, che va a rafforzare le file della nostra associazione e che ci permette di gestire al meglio un sempre più sostenuto numero di clienti. 

Ricollegandoci a quanto detto nei paragrafi precedenti, l’area commerciale riveste il delicato e, al contempo, indispensabile ruolo di gestione di tutti i nostri clienti. Grazie al lavoro dei nostri associati, nell’ultimo anno, siamo stati contattati e siamo riusciti a concludere progetti con una decina di clienti paganti; un grande traguardo che ha dimostrato, ancora una volta, le capacità e la qualità dei servizi della nostra associazione. 

Inoltre, i nostri consulenti commerciali, gestiscono anche dei progetti interni, che ci permettono – grazie anche al supporto di altre aree – di migliorare i nostri standard e servizi. Tra questi, ricordiamo i recenti progetti di pricing, l’analisi di mercato in collaborazione con alcuni soci del marketing per l’individuazione di nuovi potenziali clienti e il gruppo di soci attivo per la creazione di nuove partnership sul nostro territorio. 

Infine, alcuni ragazzi della nostra area commerciale hanno contribuito all’organizzazione e gestione dell’evento “Smart Talks: la consulenza raccontata in un’ora” che si è tenuto nel mese di luglio, occupandosi principalmente dell’organizzazione delle tempistiche e delle domande fatte durante il meeting. 

Ecco qui tutto quello che c’è da sapere sulla nostra area commerciale. Speriamo di averti incuriosito e di aver risposto a qualche dubbio. Se hai ancora delle curiosità o delle domande più specifiche non esitare a contattarci. Per tutto il resto, continua come sempre a seguirci su tutti i nostri canali per non perderti nemmeno un minuto di quello che accade all’interno della nostra community!


A cura di Redazione
Testo: Filippo Borsieri
Revisione: Isabella Marcosano
Grafiche Omar Hammami

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